Hace unos días me reuní con mi amiga Jane, para discutir un asunto relacionado con una nueva idea de negocio que está preparando. Jane es una mujer emprendedora y pujante, madre de dos hermosos niños y un espectácular esposo; a pesar de que su esposo gana muy buen dinero y en su hogar no falta nada, la realización personal de Jane es su propia empresa. La empresa de mi amiga es un negocio que funciona en el área de prestación de servicios profesionales en el área de la salud y aunque este es un campo con una alta competencia a Jane no le vá muy bien, ya va por su tercera sociedad y aunque no ha encontrado los resultados esperados todavía sigue insistiendo en buscar la formula correcta a través de la cual su empresa tenga éxito. Es por esta razón que Jane ha creado un nuevo servicio en su empresa para el área escolar y me ha pedido que la ayude a difundir y comercializar este nuevo plan; sin embargo, al revisar de forma muy general su nuevo servicio pude anticipar lo obvio: Un nuevo fracaso, así que este fin de semana cuando regresé a casa me propuse escribir este artículo para orientar a Jane y a otros que tienen su mismo problema respecto de las causas por las cuales fracasan los nuevos proyectos o nuevas ideas de negocio.Tras 10 años de experiencia en la asesoría y gestión de proyectos, he contado con la ventaja de trabajar, desempeñarme y explorar numerosos nichos de mercado; desde el sector deportivo, pasando por los sectores de salud, educación, comunitarios, hasta el sector industrial. Esta ventaja me ha dado la oportunidad de conocer muy de cerca gran parte de las razones por las cuales las empresas, los empresarios y emprendedores no obtienen el éxito que buscan en sus negocios, a lo largo de varios días expondré algunas de las razones más comunes apoyado en conceptos y argumentos de otros reconocidos expertos y profesionales.EL PROBLEMA.Desconocimiento Del Mercado. Muchas veces tenemos lo que para nosotros puede llegar a ser una novedosa y poderosa idea; y no es que esta no lo sea, solo que en muchas ocasiones nos embarcamos en la creación de productos o servicios para mercados o sectores económicos que realmente no conocemos, para muchos esto resulta incluso absurdo y peligroso, para mi no lo es tanto. No existe ningún problema en querer desarrollar o crear porductos y servicios innovadores para un mercado que nunca hemos intentado, el problema existe en hacerlo de la forma incorrecta; en ocasiones creemos que sabemos y que conocemos lo que ocurre en ciertos sectores de la economía solo por haberlo escuchado de otros por ahí o por haberlo visto en la TV, también se suele creer que se conoce bien un mercado y todo lo que se mueve en el, solo por haber trabajado allí por varios años, pero la realidad es que al enfrentarnos a estos nuevos desafios nos encontramos con que no sabemos lo que estos mercados requieren, necesitan y lo que realmente se podría vender en ellos, lo cual nos lleva muchas veces a estructurar de manera inadecuada nuestros presupuestos de funcionamiento, fijamos erroneamente los precios de nuestros productos y servicios y todo esto en conjunto, hace que nuestro paquete de servicios sea poco atractivo y poco agradable para el cliente, poco atractivo para los proveedores de servicios y lo peor, poco o nada rentable para nuestra empresa o proyecto, he aquí lo que yo denominaría la trilogía perfecta para el fracaso. Pero ¿cómo hacerle frente a esta serie de situaciones?LAS SOLUCIONES.
- Estudiar o Encontrar el Nicho de Mercado: Creer que nuestras ideas son algo novedoso sin conocer el mercado que se quiere alcanzar puede ser un tanto desalentador, la desilución llega al saber que nuestra idea realmente ya se tuvo antes y de hecho ya se está vendiendo o ya se ha vendido en el mismo sector que pretendemos abarcar, incluso es desalentador saber que nuestra idea es bastante dificil de vender. No se necesita ser un experto en mercadeo o administración para realizar un buen reconocimiento del terreno, el problema radica en que al ser profesionales o empresarios de distintas áreas, se dificulta la tarea de conocer e interactuar con otras áreas de mercado como para llegar a conocerlas a fondo y conocer cuales son sus necesidades; sin embargo, con algo de tiempo, paciencia y buena asesoría podemos descubrir como funciona el sector empresarial en el cual queremos ingresar. Algunos expertos afirman que la mejor estrategia para crear una idea de negocio, es encontrar un mercado antes de crear la idea o producto; es decir, que se debería buscar primeramente un mercado con una gran necesidad y luego pensar en que soluciones podría dar mi empresa a esas necesidades, esto puede ser un poco complejo cuando se tiene una tendencia comercial bien definida, por ejemplo sabemos que uno de los mercados de más alta demanda es el de los bienes de consumo, principalmente los relacionados con el hogar, pero resulta igual de dificil que como empresarios o profesionales del área de la educación por ejemplo, creemos soluciones o productos que tengan que ver con consumos para el hogar. En el caso particular, yo comparto el pensamiento de que siempre hay un mercado para todo, para cada idea nueva, como dije anteriormente la clave está en estructurar de manera adecuada esa idea para hacer que sea atractiva, rentable y al mismo tiempo crear la necesidad de compra por parte del cliente, pero ¿Cómo Hacerlo? Para intentar responder a esa pregunta voy a poner como ejemplo el caso específico de mi amiga Jane.
La empresa de Jane ha creado un servicio que consiste en apoyos complementarios para el sector educativo, sin embargo la empresa de mi amiga es del sector salud, así que lo primero que ella debería hacer es investigar el mercado utilizando las siguientes herramientas básicas (para el caso de Colombia).- Portales de información en internet. En el caso de Colombia una excelente herramienta para conocer la población comercial con la que deseo trabajar es el portal del DANE (Departamento Nacional de Estadística) aquí se archivan los datos generalizados de los censos poblacionales y comerciales realizados en las últimas decadas, en nuestros caso para el sector educativo, encontramos que existen m;as de 3000 (tres mil) instituciones educativas de educación formal en preescolar, primaria y secundaria registrados en la ciudad de Cali, pretender conocerlas a todas y los programas y servicios que estas brindan sin haber realizado las investigaciones pertinentes es bastante atrevido, podemos encontrar además información sectorizada o discriminada que puede ser de gran ayuda como la distribución de las empresas del sectro educativo según su estrato socio económico, en este aspecto encontramos por ejemplo que los colegios de estratos altos (4, 5 y 6) no corresponden ni al 20% de la totalidad de centros educativos, podemos encontrar también información relevante sobre las tarifas y costos promedios de los servicios educativos en la ciudad, la cantidad de niños y niñas matriculados año tras año para hacer un índice de escolarización que nos indique el potencial de la demanda en este sector, etc. Son inumerables los datos que podemos encontrar analizando la información que proveen los departamentos de estadística a través de internet.- Registros Públicos. Aunque la información de todas las actividades comerciales que se realizan en el país puede encontrarse compiladas a manera de informes en internet y a través de los servicios citados anteriormente, la diferencia con estos últimos es que la mayoría de estas actividades también pueden encontrarse detalladas en las oficinas o sistemas de registro de información pública, tales como Cámaras de Comercio, Oficinas de Instrumentos Públicos y las mismas secretarias o ministerios que regulan la materia económica en cuestión que se esté investigando.- Legislación Vigente. El estudio y análisis de las leyes y la normatividad vigente sobre el tema a investigar, resulta de gran relevancia ya que la misma legislación nos da pautas para entender las necesidades de nuestro sector económico, en ella podemos encontrar cuales son las exigencias en materia legal que se hacen en nuestro sector y al mismo tiempo analizar el cumplimiento de esta ley por parte de nuestros potenciales clientes, esta puede ser una herramienta poderosa a la hora de crear la necesidad de compra o acceso a nuestros servicios; en nuestro caso de ejemplo, la educación, a través de la legislación vigente podemos saber cuales son las características y condiciones que deben cumplir las empresas del sectro educativo y cuales de estas le hacen falta a nuestros potenciales clientes. Talvez en este tema, la mayor ayuda con que podemos contar, se encuentra en una entidad llamada CONPES (http://www.dnp.gov.co/PortalWeb/tabid/55/Default.aspx) Consejo Nacional de Política Económica y Social que fue creado por el gobierno como un ente asesor y que se dedica a desarrollar estudios, informes, estrategias y recomendaciones de todos los sectores económicos del pais.- Experiencias o Investigaciones de Terceros. Por lo general existen organizaciones sin ánimo de lucro, ONGs, grupos de estudio o de investigaciones, que se dedican a realizar caracterizaciones de uno o varios problemas en concreto; de esta forma, podemos indagar sobre dichas entidades que se relacionen con el área o mercado que deseamos conocer, ingresar a sus páginas en internet y solicitar o acceder a la información divulgada muchas veces a través de informes, revistas, publicaciones, etc. La Confederación Nacional de Organizaciones No Gubernamentales, agrupa una extensa lista de entidades nacionales que trabajan en diferentes áreas del desarrollo social y económico del país (http://www.ccong.org.co/)- Asesores Externos. Por último pero no menos importante, podemos considerar solicitar al ayuda de un especialista, experto o alguien con muchísima experiencia en realizar esta clase de estudios, sabemos que esta primera pero importantísima tarea en la creación de una nueva idea de negocio o proyecto es bastante dispendiosa y requiere tiempo, habilidades especiales y mucho conocimiento y experiencia sobre el área a estudiar, de manera que para alguien sin ninguno de estos requisitos podría resultar frustrante intentar acceder a toda esta información, es por eso que algunas personas se especializan o adquieren una formación de expertos en este tipo de gestiones y además, te pueden ayudar a entender, clarificar y organizar mucho mejor tu idea de negocio o proyecto.Espero que esta información haya sido útil para ti, recuerda que en los próximos días estaremos abordando otras problemáticas relacionadas con este tema, de manera que mantente en contacto haciendo click en la opción me gusta de este post y dejando tus comentarios, dudas, inquietudes y sugerencias. Abajo te dejo algunos enlaces que podrían ser de gran ayuda para este primer paso en la consolidación de tu idea. Hasta Pronto.http://www.ccong.org.co/ (Confederación Nacional de Organizaciones No Gubernamentales)http://www.dnp.gov.co/PortalWeb/tabid/55/Default.aspx (Consejo Nacional de Política Económica y Social)http://www.dane.gov.co/ (Departamento Nacional de Estadística)http://www.dian.gov.co/ (Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales)http://ccc.org.co/ (Cámara de Comercio de Cali)http://www.cali.gov.co/ (Portal oficial de la ciudad de cali y todas sus áreas y servicios)
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